Конспект вебинара «17 ошибок, которые мешают повысить продажи в 2 раза»

Вебинар проводил Дмитрий Ащепков, эксперт в построении отделов продаж.
Для неподготовленного человека вроде меня это было очень сложно, но я постарался еще раз детально законспектировать вебинар и кое-чему научился.
И да, название вебинара было придумано для звучности, в реальности это неструктурированный диалог-беседа на тему продаж. Несколько конкретных фишек, и все как обычно.
Перейдем к ошибкам.

1 ошибка — делать паузы.

Менеджер отвечает на вопрос клиента и делает паузу, ждет ответа. Образуется вакуум. Вакуум нужно заполнять.
На любой вопрос клиента даете развернутый ответ и задаете встречный вопрос.

Вопрос клиента = развернутый ответ + встречный вопрос

Тренируйтесь по 5 минут в день.
Составьте список вопросов. Зазубрите наизусть.
Когда планируете ходить?
Какие у вас фитнес-цели?

2 ошибка — неправильно работать с возражениями
Технология «Селф-сеил» (Self-Sale)

Когда клиент еще не принял решение быть с вами, а вы ему задаете вопрос почему — он придумывает возражения. Дорого, далеко находитесь, у вас нет йоги в гамаках и прочие. Когда он придумал возражение и озвучил его — он сам начинает в него верить. Оберните эту формулу в свою пользу.

Начинайте работать не с возражениями, а с выгодами и преимуществами.

Спрашивайте: что вам понравилось, почему вы нам позвонили?
После гостевого визита, спрашивайте: что вам понравилось? Не «Как вам?» или «Ну что?», а пусть клиент назовет сам положительные качества вашего фитнес-клуба.

3 ошибка — неправильно называть цену

Неправильно:

  • Сколько стоит годовой абонемент?
  • 20 000 рублей.
  • хм, дорого...

Правильно:

  • Сколько стоит годовой абонемент?
  • Абонемент на безлимитное посещение в течение года стоит 20 000 рублей, включая 60 бесплатных полотенец, 15 гостевых посещений и 12 бесплатных фитнес-коктейлей. Скажите, ИМЯ, ...?

Упаковывайте вашу стоимость в слова:

Цена = Слова + Цифра + Слова

4 ошибка — не работать с возражениями. Техники работы с возражениями

*** Аргумент х Аргумент

Мы пытаемся переубедить!
А вам самим нравится, когда вас переубеждают?
Называйте аргументы не свойствами, а пользой.

Говорите с клиентами на языке их выход!

Сделайте СПВЭ-Анализ. В виде таблицы: Свойства — Польза — Выгода клиента
600 м2 — Много разных залов, много оборудования — Экономия времени и денег на «тестировании» того, что тебе нравится + возможность в одном месте посещать занятия, которые тебе нравятся
продвинутая система вентиляции — всегда свежий воздух, летом кондиционированный охлажденный — комфортная тренировка в ресурсном состояни, что ускоряет достижение поставленной в тренировках цели
есть фены — можно посушить волосы после душа — гарантия отсутствия простудных заболеваний, экономия времени за счет поездки домой и принятия душа
аренда шкафчиков — хранение вещей в месте тренировок — не надо возить с собой много вещей, возможность ходить в зал налегке.

Клиентских выгод всего 5:

  • экономия (высшая выгода клиента)
  • заработок
  • гарантия
  • престиж
  • здравый смысл

Задание: пропишите 50 штук.

*** Речь не о том, что... Речь о том, что...

  • Дорого!
  • Я сейчас скорее не о том, сколько это стоит. Я скорее о том, что вы получаете за эти деньги...
  • Не интересно!
  • Я не о том, чтобы вы отказывались от услуг другого фитнес-центра. Я скорее о том, чтобы вы рассмотрели нас, как альтернативный вариант, который может оказаться более выгодным и удобным. Скажите, а по каким критериям вы выбирали фитнес-центр?

*** Три причины

Согласие + с чем? + 3 причины + вопрос-увод

  • Дорого!
  • Соглашусь с тем, что цены на рынке разные. Знаете, есть 3 причины, по которым наши клиенты, зная, что где-то есть варианты купить карты за более низкую цену, все-таки купили ее у нас: для кого-то важны были комфортные тренировки без очередей, для кого-то местоположение, для кого-то 2 месяца в подарок. Что из этого было бы важным для вас?

*** Матрица

Согласие + с чем? + апелляция к высшей выгоде клиента + вопрос-увод

2017-05-19_11-43-54.png

Задание: составьте матрицу
выучите матрицу наизусть

5 ошибка — не закрывать сделку

Технологии промежуточных и финальных завершений сделок.
Промежуточное: что скажете? Договорились? Хорошо?
Финальное: Я предлагаю. ЧТО предлагаю.

6 ошибка — не отслеживать каналы продаж

Нужно контролировать каналы продаж с помощью колтрекинга и СРМ

7 ошибка — в каждом канале своя точка касания

Текст продает хуже голоса. Голос продает хуже без визуала.

SMM — не закрывайте на продажи писаниной, только голосом:
Переписка — взять номер — исходящий звонок — Гостевой визит — продажа

8 ошибка — не использовать скрипты разговора и понимания целей разговора по телефону

Литература:

Роберд Чалдини. Психология влияния
Сергей Азимов. Продажи, переговоры
Грант Кардон. Как закрывать сделки

Поделиться
Отправить
 45   2017   Навыки   продажи
2 комментария
garSelmsmag 2018

free casino games slot machines <a href=«https://onlinecasinoplay.us.org/»>mgm online casino</a> casino games free online <a href=» https://onlinecasinoplay.us.org/«>online gambling casino</a> | https://onlinecasinoplay.us.org/ — online casino games https://onlinecasinoplay.us.org/ — free casino games slot machines

garSelmsmag 2018

best online casino <a href=«https://onlinecasinoplay.us.org/»>casino game</a> free online slots <a href=» https://onlinecasinoplay.us.org/«>casino play</a> | https://onlinecasinoplay.us.org/ — casino slots https://onlinecasinoplay.us.org/ — free casino games vegas world

Популярное