https://evgenylukin.ru/blog/tags/prodazhi/ Заметки, конспекты Евгений Лукин ru E2 (v3849; Aegea) Евгений Лукин Заметки, конспекты 32 https://evgenylukin.ru/blog/all/konspekt-vebinara-17-oshibok-kotorye-meshayut-povysit-prodazhi-v/ Sat, 27 May 2017 12:26:31 +0300 Евгений Лукин https://evgenylukin.ru/blog/all/konspekt-vebinara-17-oshibok-kotorye-meshayut-povysit-prodazhi-v/ <p>Вебинар проводил Дмитрий Ащепков, эксперт в построении отделов продаж.<br /> Для неподготовленного человека вроде меня это было очень сложно, но я постарался еще раз детально законспектировать вебинар и кое-чему научился.<br /> И да, название вебинара было придумано для звучности, в реальности это неструктурированный диалог-беседа на тему продаж. Несколько конкретных фишек, и все как обычно.<br /> Перейдем к ошибкам.</p> <p><b>1 ошибка — делать паузы.</b></p> <p>Менеджер отвечает на вопрос клиента и делает паузу, ждет ответа. Образуется вакуум. Вакуум нужно заполнять.<br /> На любой вопрос клиента даете развернутый ответ и задаете встречный вопрос.</p> <p>Вопрос клиента = развернутый ответ + встречный вопрос</p> <p>Тренируйтесь по 5 минут в день.<br /> Составьте список вопросов. Зазубрите наизусть.<br /> Когда планируете ходить?<br /> Какие у вас фитнес-цели?</p> <p><b>2 ошибка — неправильно работать с возражениями</b><br /> <i>Технология «Селф-сеил» (Self-Sale)</i></p> <p>Когда клиент еще не принял решение быть с вами, а вы ему задаете вопрос почему — он придумывает возражения. Дорого, далеко находитесь, у вас нет йоги в гамаках и прочие. Когда он придумал возражение и озвучил его — он сам начинает в него верить. Оберните эту формулу в свою пользу.</p> <p>Начинайте работать не с возражениями, а с выгодами и преимуществами.</p> <p>Спрашивайте: что вам понравилось, почему вы нам позвонили?<br /> После гостевого визита, спрашивайте: что вам понравилось? Не «Как вам?» или «Ну что?», а пусть клиент назовет сам положительные качества вашего фитнес-клуба.</p> <p><b>3 ошибка — неправильно называть цену</b></p> <p><i>Неправильно:</i></p> <ul> <li>Сколько стоит годовой абонемент?</li> <li>20 000 рублей.</li> <li>хм, дорого...</li> </ul> <p><i>Правильно:</i></p> <ul> <li>Сколько стоит годовой абонемент?</li> <li>Абонемент на безлимитное посещение в течение года стоит 20 000 рублей, включая 60 бесплатных полотенец, 15 гостевых посещений и 12 бесплатных фитнес-коктейлей. Скажите, ИМЯ, ...?</li> </ul> <p>Упаковывайте вашу стоимость в слова:</p> <p>Цена = Слова + Цифра + Слова</p> <p><b>4 ошибка — не работать с возражениями. Техники работы с возражениями</b></p> <p>*** Аргумент х Аргумент</p> <p>Мы пытаемся переубедить!<br /> А вам самим нравится, когда вас переубеждают?<br /> Называйте аргументы не свойствами, а пользой.</p> <p>Говорите с клиентами на языке их выход!</p> <p>Сделайте СПВЭ-Анализ. В виде таблицы: Свойства — Польза — Выгода клиента<br /> 600 м2 — Много разных залов, много оборудования — Экономия времени и денег на «тестировании» того, что тебе нравится + возможность в одном месте посещать занятия, которые тебе нравятся<br /> продвинутая система вентиляции — всегда свежий воздух, летом кондиционированный охлажденный — комфортная тренировка в ресурсном состояни, что ускоряет достижение поставленной в тренировках цели<br /> есть фены — можно посушить волосы после душа — гарантия отсутствия простудных заболеваний, экономия времени за счет поездки домой и принятия душа<br /> аренда шкафчиков — хранение вещей в месте тренировок — не надо возить с собой много вещей, возможность ходить в зал налегке.</p> <p>Клиентских выгод всего 5:</p> <ul> <li>экономия (высшая выгода клиента)</li> <li>заработок</li> <li>гарантия</li> <li>престиж</li> <li>здравый смысл</li> </ul> <p>Задание: пропишите 50 штук.</p> <p>*** Речь не о том, что... Речь о том, что...</p> <ul> <li>Дорого!</li> <li>Я сейчас скорее не о том, сколько это стоит. Я скорее о том, что вы получаете за эти деньги...</li> </ul> <ul> <li>Не интересно!</li> <li>Я не о том, чтобы вы отказывались от услуг другого фитнес-центра. Я скорее о том, чтобы вы рассмотрели нас, как альтернативный вариант, который может оказаться более выгодным и удобным. Скажите, а по каким критериям вы выбирали фитнес-центр?</li> </ul> <p>*** Три причины</p> <p>Согласие + с чем? + 3 причины + вопрос-увод</p> <ul> <li>Дорого!</li> <li>Соглашусь с тем, что цены на рынке разные. Знаете, есть 3 причины, по которым наши клиенты, зная, что где-то есть варианты купить карты за более низкую цену, все-таки купили ее у нас: для кого-то важны были комфортные тренировки без очередей, для кого-то местоположение, для кого-то 2 месяца в подарок. Что из этого было бы важным для вас?</li> </ul> <p>*** Матрица</p> <p>Согласие + с чем? + апелляция к высшей выгоде клиента + вопрос-увод</p> <p>2017-05-19_11-43-54.png</p> <p>Задание: составьте матрицу<br /> выучите матрицу наизусть</p> <p><b>5 ошибка — не закрывать сделку</b></p> <p>Технологии промежуточных и финальных завершений сделок.<br /> Промежуточное: что скажете? Договорились? Хорошо?<br /> Финальное: Я предлагаю. ЧТО предлагаю.</p> <p><b>6 ошибка — не отслеживать каналы продаж</b></p> <p>Нужно контролировать каналы продаж с помощью колтрекинга и СРМ</p> <p><b>7 ошибка — в каждом канале своя точка касания</b></p> <p>Текст продает хуже голоса. Голос продает хуже без визуала.</p> <p>SMM — не закрывайте на продажи писаниной, только голосом:<br /> Переписка — взять номер — исходящий звонок — Гостевой визит — продажа</p> <p><b>8 ошибка — не использовать скрипты разговора и понимания целей разговора по телефону</b></p> <p><i>Литература:</i></p> <p>Роберд Чалдини. Психология влияния<br /> Сергей Азимов. Продажи, переговоры<br /> Грант Кардон. Как закрывать сделки</p>