{
    "version": "https:\/\/jsonfeed.org\/version\/1",
    "title": "Евгений Лукин: заметки с тегом продажи",
    "_rss_description": "Заметки, конспекты",
    "_rss_language": "ru",
    "_itunes_email": "",
    "_itunes_categories_xml": "",
    "_itunes_image": "",
    "_itunes_explicit": "",
    "home_page_url": "https:\/\/evgenylukin.ru\/blog\/tags\/prodazhi\/",
    "feed_url": "https:\/\/evgenylukin.ru\/blog\/tags\/prodazhi\/json\/",
    "icon": "https:\/\/evgenylukin.ru\/blog\/user\/userpic@2x.jpg?1601030084",
    "author": {
        "name": "Евгений Лукин",
        "url": "https:\/\/evgenylukin.ru\/blog\/",
        "avatar": "https:\/\/evgenylukin.ru\/blog\/user\/userpic@2x.jpg?1601030084"
    },
    "items": [
        {
            "id": "32",
            "url": "https:\/\/evgenylukin.ru\/blog\/all\/konspekt-vebinara-17-oshibok-kotorye-meshayut-povysit-prodazhi-v\/",
            "title": "Конспект вебинара «17 ошибок, которые мешают повысить продажи в 2 раза»",
            "content_html": "<p>Вебинар проводил Дмитрий Ащепков, эксперт в построении отделов продаж.<br \/>\nДля неподготовленного человека вроде меня это было очень сложно, но я постарался еще раз детально законспектировать вебинар и кое-чему научился.<br \/>\nИ да, название вебинара было придумано для звучности, в реальности это неструктурированный диалог-беседа на тему продаж. Несколько конкретных фишек, и все как обычно.<br \/>\nПерейдем к ошибкам.<\/p>\n<p><b>1 ошибка — делать паузы.<\/b><\/p>\n<p>Менеджер отвечает на вопрос клиента и делает паузу, ждет ответа. Образуется вакуум. Вакуум нужно заполнять.<br \/>\nНа любой вопрос клиента даете развернутый ответ и задаете встречный вопрос.<\/p>\n<p>Вопрос клиента = развернутый ответ + встречный вопрос<\/p>\n<p>Тренируйтесь по 5 минут в день.<br \/>\nСоставьте список вопросов. Зазубрите наизусть.<br \/>\nКогда планируете ходить?<br \/>\nКакие у вас фитнес-цели?<\/p>\n<p><b>2 ошибка — неправильно работать с возражениями<\/b><br \/>\n<i>Технология «Селф-сеил» (Self-Sale)<\/i><\/p>\n<p>Когда клиент еще не принял решение быть с вами, а вы ему задаете вопрос почему — он придумывает возражения. Дорого, далеко находитесь, у вас нет йоги в гамаках и прочие. Когда он придумал возражение и озвучил его — он сам начинает в него верить. Оберните эту формулу в свою пользу.<\/p>\n<p>Начинайте работать не с возражениями, а с выгодами и преимуществами.<\/p>\n<p>Спрашивайте: что вам понравилось, почему вы нам позвонили?<br \/>\nПосле гостевого визита, спрашивайте: что вам понравилось? Не «Как вам?» или «Ну что?», а пусть клиент назовет сам положительные качества вашего фитнес-клуба.<\/p>\n<p><b>3 ошибка — неправильно называть цену<\/b><\/p>\n<p><i>Неправильно:<\/i><\/p>\n<ul>\n<li>Сколько стоит годовой абонемент?<\/li>\n<li>20 000 рублей.<\/li>\n<li>хм, дорого...<\/li>\n<\/ul>\n<p><i>Правильно:<\/i><\/p>\n<ul>\n<li>Сколько стоит годовой абонемент?<\/li>\n<li>Абонемент на безлимитное посещение в течение года стоит 20 000 рублей, включая 60 бесплатных полотенец, 15 гостевых посещений и 12 бесплатных фитнес-коктейлей. Скажите, ИМЯ, ...?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Упаковывайте вашу стоимость в слова:<\/p>\n<p>Цена = Слова + Цифра + Слова<\/p>\n<p><b>4 ошибка — не работать с возражениями. Техники работы с возражениями<\/b><\/p>\n<p>*** Аргумент х Аргумент<\/p>\n<p>Мы пытаемся переубедить!<br \/>\nА вам самим нравится, когда вас переубеждают?<br \/>\nНазывайте аргументы не свойствами, а пользой.<\/p>\n<p>Говорите с клиентами на языке их выход!<\/p>\n<p>Сделайте СПВЭ-Анализ. В виде таблицы: Свойства — Польза — Выгода клиента<br \/>\n600 м2 — Много разных залов, много оборудования — Экономия времени и денег на «тестировании» того, что тебе нравится + возможность в одном месте посещать занятия, которые тебе нравятся<br \/>\nпродвинутая система вентиляции — всегда свежий воздух, летом кондиционированный охлажденный — комфортная тренировка в ресурсном состояни, что ускоряет достижение поставленной в тренировках цели<br \/>\nесть фены — можно посушить волосы после душа — гарантия отсутствия простудных заболеваний, экономия времени за счет поездки домой и принятия душа<br \/>\nаренда шкафчиков — хранение вещей в месте тренировок — не надо возить с собой много вещей, возможность ходить в зал налегке.<\/p>\n<p>Клиентских выгод всего 5:<\/p>\n<ul>\n<li>экономия (высшая выгода клиента)<\/li>\n<li>заработок<\/li>\n<li>гарантия<\/li>\n<li>престиж<\/li>\n<li>здравый смысл<\/li>\n<\/ul>\n<p>Задание: пропишите 50 штук.<\/p>\n<p>*** Речь не о том, что... Речь о том, что...<\/p>\n<ul>\n<li>Дорого!<\/li>\n<li>Я сейчас скорее не о том, сколько это стоит. Я скорее о том, что вы получаете за эти деньги...<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Не интересно!<\/li>\n<li>Я не о том, чтобы вы отказывались от услуг другого фитнес-центра. Я скорее о том, чтобы вы рассмотрели нас, как альтернативный вариант, который может оказаться более выгодным и удобным. Скажите, а по каким критериям вы выбирали фитнес-центр?<\/li>\n<\/ul>\n<p>*** Три причины<\/p>\n<p>Согласие + с чем? + 3 причины + вопрос-увод<\/p>\n<ul>\n<li>Дорого!<\/li>\n<li>Соглашусь с тем, что цены на рынке разные. Знаете, есть 3 причины, по которым наши клиенты, зная, что где-то есть варианты купить карты за более низкую цену, все-таки купили ее у нас: для кого-то важны были комфортные тренировки без очередей, для кого-то местоположение, для кого-то 2 месяца в подарок. Что из этого было бы важным для вас?<\/li>\n<\/ul>\n<p>*** Матрица<\/p>\n<p>Согласие + с чем? + апелляция к высшей выгоде клиента + вопрос-увод<\/p>\n<p>2017-05-19_11-43-54.png<\/p>\n<p>Задание: составьте матрицу<br \/>\nвыучите матрицу наизусть<\/p>\n<p><b>5 ошибка — не закрывать сделку<\/b><\/p>\n<p>Технологии промежуточных и финальных завершений сделок.<br \/>\nПромежуточное: что скажете? Договорились? Хорошо?<br \/>\nФинальное: Я предлагаю. ЧТО предлагаю.<\/p>\n<p><b>6 ошибка — не отслеживать каналы продаж<\/b><\/p>\n<p>Нужно контролировать каналы продаж с помощью колтрекинга и СРМ<\/p>\n<p><b>7 ошибка — в каждом канале своя точка касания<\/b><\/p>\n<p>Текст продает хуже голоса. Голос продает хуже без визуала.<\/p>\n<p>SMM — не закрывайте на продажи писаниной, только голосом:<br \/>\nПереписка — взять номер — исходящий звонок — Гостевой визит — продажа<\/p>\n<p><b>8 ошибка — не использовать скрипты разговора и понимания целей разговора по телефону<\/b><\/p>\n<p><i>Литература:<\/i><\/p>\n<p>Роберд Чалдини. Психология влияния<br \/>\nСергей Азимов. Продажи, переговоры<br \/>\nГрант Кардон. Как закрывать сделки<\/p>\n",
            "date_published": "2017-05-27T12:26:31+03:00",
            "date_modified": "2017-05-31T23:34:02+03:00",
            "_date_published_rfc2822": "Sat, 27 May 2017 12:26:31 +0300",
            "_rss_guid_is_permalink": "false",
            "_rss_guid": "32",
            "_e2_data": {
                "is_favourite": false,
                "links_required": [],
                "og_images": []
            }
        }
    ],
    "_e2_version": 3849,
    "_e2_ua_string": "E2 (v3849; Aegea)"
}