Конспект вебинара «17 ошибок, которые мешают повысить продажи в 2 раза»
Вебинар проводил Дмитрий Ащепков, эксперт в построении отделов продаж.
Для неподготовленного человека вроде меня это было очень сложно, но я постарался еще раз детально законспектировать вебинар и кое-чему научился.
И да, название вебинара было придумано для звучности, в реальности это неструктурированный диалог-беседа на тему продаж. Несколько конкретных фишек, и все как обычно.
Перейдем к ошибкам.
1 ошибка — делать паузы.
Менеджер отвечает на вопрос клиента и делает паузу, ждет ответа. Образуется вакуум. Вакуум нужно заполнять.
На любой вопрос клиента даете развернутый ответ и задаете встречный вопрос.
Вопрос клиента = развернутый ответ + встречный вопрос
Тренируйтесь по 5 минут в день.
Составьте список вопросов. Зазубрите наизусть.
Когда планируете ходить?
Какие у вас фитнес-цели?
2 ошибка — неправильно работать с возражениями
Технология «Селф-сеил» (Self-Sale)
Когда клиент еще не принял решение быть с вами, а вы ему задаете вопрос почему — он придумывает возражения. Дорого, далеко находитесь, у вас нет йоги в гамаках и прочие. Когда он придумал возражение и озвучил его — он сам начинает в него верить. Оберните эту формулу в свою пользу.
Начинайте работать не с возражениями, а с выгодами и преимуществами.
Спрашивайте: что вам понравилось, почему вы нам позвонили?
После гостевого визита, спрашивайте: что вам понравилось? Не «Как вам?» или «Ну что?», а пусть клиент назовет сам положительные качества вашего фитнес-клуба.
3 ошибка — неправильно называть цену
Неправильно:
- Сколько стоит годовой абонемент?
- 20 000 рублей.
- хм, дорого...
Правильно:
- Сколько стоит годовой абонемент?
- Абонемент на безлимитное посещение в течение года стоит 20 000 рублей, включая 60 бесплатных полотенец, 15 гостевых посещений и 12 бесплатных фитнес-коктейлей. Скажите, ИМЯ, ...?
Упаковывайте вашу стоимость в слова:
Цена = Слова + Цифра + Слова
4 ошибка — не работать с возражениями. Техники работы с возражениями
*** Аргумент х Аргумент
Мы пытаемся переубедить!
А вам самим нравится, когда вас переубеждают?
Называйте аргументы не свойствами, а пользой.
Говорите с клиентами на языке их выход!
Сделайте СПВЭ-Анализ. В виде таблицы: Свойства — Польза — Выгода клиента
600 м2 — Много разных залов, много оборудования — Экономия времени и денег на «тестировании» того, что тебе нравится + возможность в одном месте посещать занятия, которые тебе нравятся
продвинутая система вентиляции — всегда свежий воздух, летом кондиционированный охлажденный — комфортная тренировка в ресурсном состояни, что ускоряет достижение поставленной в тренировках цели
есть фены — можно посушить волосы после душа — гарантия отсутствия простудных заболеваний, экономия времени за счет поездки домой и принятия душа
аренда шкафчиков — хранение вещей в месте тренировок — не надо возить с собой много вещей, возможность ходить в зал налегке.
Клиентских выгод всего 5:
- экономия (высшая выгода клиента)
- заработок
- гарантия
- престиж
- здравый смысл
Задание: пропишите 50 штук.
*** Речь не о том, что... Речь о том, что...
- Дорого!
- Я сейчас скорее не о том, сколько это стоит. Я скорее о том, что вы получаете за эти деньги...
- Не интересно!
- Я не о том, чтобы вы отказывались от услуг другого фитнес-центра. Я скорее о том, чтобы вы рассмотрели нас, как альтернативный вариант, который может оказаться более выгодным и удобным. Скажите, а по каким критериям вы выбирали фитнес-центр?
*** Три причины
Согласие + с чем? + 3 причины + вопрос-увод
- Дорого!
- Соглашусь с тем, что цены на рынке разные. Знаете, есть 3 причины, по которым наши клиенты, зная, что где-то есть варианты купить карты за более низкую цену, все-таки купили ее у нас: для кого-то важны были комфортные тренировки без очередей, для кого-то местоположение, для кого-то 2 месяца в подарок. Что из этого было бы важным для вас?
*** Матрица
Согласие + с чем? + апелляция к высшей выгоде клиента + вопрос-увод
2017-05-19_11-43-54.png
Задание: составьте матрицу
выучите матрицу наизусть
5 ошибка — не закрывать сделку
Технологии промежуточных и финальных завершений сделок.
Промежуточное: что скажете? Договорились? Хорошо?
Финальное: Я предлагаю. ЧТО предлагаю.
6 ошибка — не отслеживать каналы продаж
Нужно контролировать каналы продаж с помощью колтрекинга и СРМ
7 ошибка — в каждом канале своя точка касания
Текст продает хуже голоса. Голос продает хуже без визуала.
SMM — не закрывайте на продажи писаниной, только голосом:
Переписка — взять номер — исходящий звонок — Гостевой визит — продажа
8 ошибка — не использовать скрипты разговора и понимания целей разговора по телефону
Литература:
Роберд Чалдини. Психология влияния
Сергей Азимов. Продажи, переговоры
Грант Кардон. Как закрывать сделки
free casino games slot machines <a href=«https://onlinecasinoplay.us.org/»>mgm online casino</a> casino games free online <a href=» https://onlinecasinoplay.us.org/«>online gambling casino</a> | https://onlinecasinoplay.us.org/ — online casino games https://onlinecasinoplay.us.org/ — free casino games slot machines
best online casino <a href=«https://onlinecasinoplay.us.org/»>casino game</a> free online slots <a href=» https://onlinecasinoplay.us.org/«>casino play</a> | https://onlinecasinoplay.us.org/ — casino slots https://onlinecasinoplay.us.org/ — free casino games vegas world